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買い物上手は心理学者

2012年03月20日 00:43

少し前の記事で、家づくりの成功の秘訣は、

プロのチカラをどれだけ引き出せるか

が重要だと書きました。


そのノウハウを具体的に紹介する前に、

家や不動産だけではなく、どんな消費行動、購買行為においても、

最も大事な要素について、先に触れておきたいと思います。




私はもともと理系の人間で、会社に入ってからも技術職でしたが、

今は営業をやっています。

商売人の家に生まれた私にとっては、必然のことだったのかも知れません。


エンジニアから営業マンに転換して一番大きかったことは、

ものの見方が変わったことです。

特にプライベートで物を買うときに、売り手の気持ちが手に取るように分かるようになりました。

手に取るように・・・は言いすぎと思われるかも知れませんが、

セールスしてくる言葉の一言一言の裏に隠された、販売側の「都合」が見えてくるようになりました。

だって、自分が毎日仕事で使っているセールストークがありますからね。

基本的に物を売るという行為において、その商材に違いはあれど

セールスの手法はだいたい同じです。

ですから、売れる営業マンはどんな商材を売らせても、いい成績を上げます。

売れない営業マンはその逆。

売れないのを商材のせいにしている人は、何を売っても冴えないでしょうね。


売り手の気持ちや、心理を察することができれば、買い手としてはかなり優位に立てます。

優位に立つというよりも、売り手を喜ばすことができるのです。

売り手を喜ばすことができれば、買い手はかなりいい買い物ができます。

つまり、買い物上手な人というのは、

売り手を喜ばせる人なんです。



今は期末です。

この国のほとんどの営業マンが、少しでも数字が欲しい時期です。

私もそうです。

受注をかき集めています。

私のお客様でも、この買い手の最大のチャンスの時期に、まだ煮え切らない方も多々いらっしゃいます。

本当に資金繰りが苦しいお客様は別ですが、

購入しなければならない期限が決まっていて、

それをここ3ケ月以内で決断しなければならないのに、

まだ引き伸ばそうとしているお客様を見ると、

「あ~、(失礼ながら)この方は買い物が下手だな。。」

と思ってしまいます。

結局ギリギリまで引っぱると、販売側は高飛車に出て値引きなんかしてこなくなります。

顧客の足元を見てきますからね。


地デジの時にギリギリまで粘って、

結局エコポイントももらえず、

ほぼ電器屋さんのいいなりでテレビを買っている人を見て、

タイミングを逸するとはこういうことだなと、ひしひしを感じました。

消費税増税のタイミングでも、同じことが出てきそうですね。



それに比べて、

いつも絶妙のタイミングで私から購入してくださるお客様がいます。

タイミングとしていい時期、

つまり、私が一番受注が欲しい時期に注文をいただけますので、

かなりいい(安い)値段を提示できます。

3月決算の会社にとって、3月の受注と4月の受注では雲泥の差です。

私としても、そのお客様にとても助けられています。

当然利益は削られることになりますが、値切られたという気持ちよりも、

「この時期に注文がもらえた。ありがたい。」

という気持ちがはるかに上回ります。


売り手を喜ばす術を知っているんですね。



よく営業関係の定説では、

トップセールスになる人は、買い手の気持ちになって売ることができる人

と言いますが、

逆に、

買い物上手な人、賢い買い物をする人は、

中途半端な小手先のテクニックではなく、

「売り手の気持ちになって、買うことができる人」

なんです。

「相手の気持ちを悟る」という能力は、

この成熟した市場においては、絶対的に必要なスキルなのかも知れませんね。


そういう意味では、営業の経験というのは、非常にいい人生経験をさせてもらってます。



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コメント

  1. となりの芝 | URL | -

    Re: 買い物上手は心理学者

    久々に片手間じゃないエントリーですな。

    うちの家内は、「買い物は、買いたいときに買う。エコポイントなんて全く興味なし」と豪語し、家内の親は、「商売人は、悪」と一蹴します。
    背負わされた僕は大変ですわ。引っ越しはやはり無理そうです。

  2. リックルハング | URL | -

    芝さんへ

    商売人は悪ですか?(苦笑)
    奥様は営業向きですぜ!
    稼ぐと思うよ~^^

    通うの?もしかして単身?

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