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プロのチカラを引き出せ

2012年03月10日 00:28

家づくり成功の秘訣は、

良きパートナーを見つけること。


いい物件を見つける努力をするより、

いい人(プロ、不動産屋)を見つけることが大事。


前々回、こんな記事を書きました。



でも、実は、

これだけでは不十分です。







良さそうな人を見つけても、その人がこちらをどう思っているか?

これが重要なのです。


そうです。

恋愛と同じです。


こちらが一方的に、

「この人なかなかいい感じ。よし、この人のチカラを借りよう!この不動産屋で物件探しを進めよう。」

と思っても、相手がその気じゃなければ、ただの片想い。

不動産屋さんが、

「この人、なんかいやな感じ」

と思っていては、本当に親身になったいい情報なんて提供してくれません。

一応お客さんですから、話は聞くでしょうし、表面上はいやな顔はしません。

しかし、真剣にその人のためになるような仕事はしないでしょうね。



まあ、不動産屋に「いやな感じ」を与える人はあまりいないと思いますが、

本当に家を買う、家を建てる気持ちがあるのか、

確かな購買意欲を持っているかどうか、

これを不動産屋が感じるかどうかによって、対応する本気度が違ってくることはよくあります。


予算、購入予定時期、希望場所、家の大きさの希望など、

不動産屋のヒアリングに対して、具体的条件が応えられないような感じでは、

プロはあまり真剣に相手をしません。



不動産屋の担当者も、多くの顧客を担当しています。

その人に強いインパクトを与えて、

本気であることを分からせなければ、

た・だ・の・顧客の一人としてしか、見えてもらえないでしょう。

特に優秀な人ほど多くの顧客がつきます。

多くの顧客の中にあなた自身が埋もれてしまうかどうかは、自分しだいなのです。



つまり、

いい人(不動産業者)を見つけたら、

次は、

その人を本気にさせることが、とても重要なのです。



私も、日々の仕事は営業職で多くの顧客を抱えていますので、その気持ちがよく分かります。

私が営業担当する顧客は200件以上です。

部下の顧客も含めた、自分のチーム全体の顧客数は、2000件を軽く超えます。

正直なところ、すべての顧客ニーズに全力で応えることは不可能です。

そうなると、必然的に顧客対応の優先度というものができてきます。

やはり、最も購買意欲が強く感じられ、早い時期に注文がいただけそうな顧客から順番に対応します。

何年か先に購入しようかなと考えている顧客は、どうしても後回し。

もしくは、何だかこのお客さんとは直感的にいい仕事ができそうな感じがする場合は、対応の優先度も上がります。


ですから、不動産屋さんをその気にさせるのは、顧客しだいというわけです。



ずっと言ってますが、

家づくり成功の秘訣は、フェイス トゥ フェイス の良好な人間関係です。

不動産の知識、建築の知識でもありません。

もちろん、最低限の知識は必要です。

でも、私たち一般人がいくら勉強したところで、プロに叶う訳がありません。

自分たちに不足している経験や知識を補ってもらうために、プロ(不動産屋)にお願いするわけです。

そうした自分の立場を謙虚によく理解して、

目をつけた優秀な人の、その実力を十二分に引き出す、

これは家づくりを進める上での、自分がやらなければならない最大の仕事です。



では、どうすればプロのチカラが引き出せるのでしょうか?

私が芦屋に家を建てるときに意識したことや、

日頃、仕事で営業をやっていて、

「このお客さんのためなら・・・!!」

と思えるケースを事例にして、次回紹介したいと思います。



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