スポンサーサイト

--年--月--日 --:--

上記の広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。
新しい記事を書く事で広告が消せます。




ブログランキング参加中!クリック応援いつもありがとうございます!
ブログランキング・にほんブログ村へ

しつこい営業の防ぎ方

2009年01月21日 06:31

私は家を建てるときに最も重要視したのは、立地です。

ですから、土地探しに一番苦労しました。

狭い日本は、土地が余っていません。

特に都市部や人気住宅地での土地購入は至難の業です。

明らかに需要よりも供給の方が少ない、売り手に有利な状況でした。

物件がありませんので、比較検討する材料がないのです。

消費行動の基本である「比較検討」

これができない以上は、売り手市場と言わざるを得ません。


それに比べて、ウワモノ(家の建築)に関しては、買い手市場だと思います。

なぜなら、「比較検討」が容易です。

業者はいくらでもいます。

それぞれに良さがあり、弱点がある。

自分にとって、一番ベストな選択はどれか?

買い物の基本形ですね。



今私は両親が故郷にUターンするにあたって、家の建替えプランを支援していますが、

土地はすでにありますので、ウワモノの比較検討に入っています。

まずは、発注形態の選択です。

◆大手ハウスメーカー

◆地元工務店系(フランチャイズ、ローコスト系HM含む)

◆建築家

こんな感じの一般的な選択肢で進めています。


まず、大手ハウスメーカー。

典型的な家づくりのパターンですね。

今や日本では、家づくりの王道と呼べる地位を築いています。


何はともあれ、住宅展示場に行って、

カタログもらって、

アンケート書いて、

営業マンの攻勢にあって、

ラフプランを持って来られて、

お土産、弁当付きの施工見学会、工場見学会なんかのお誘いに行ってみて、

モデルハウス売却、太陽光発電なんかのキャンペーンが常に開催され、

(その組織では)優秀な営業マンは、お客さんとの共通点をうまく見つけて、話題をつくり、

何度も何度も、営業マンに会うたびに、だんだんと情も出てきて、

営業マンが次々と肩書きのついた上司を連れてきて、

いつまでに契約下されば、○○をサービスします・・・などと、どんどん期限を切られ、

・・・・・


気づけば、全ての家づくりが、ハウスメーカー主導で進められていく。

そして、そのことに気づかない施主がほとんど。

実際、私の両親もそのパターンで、某ハウスメーカーのかなり強引なスケジュールに振り回されていました。

今は私が窓口になっていますから、営業マンは私にしつこく営業をかけて来ます。

「今度の週末に、ハウスメーカー数社が一度に分譲している地域で、現地見学会をしますので、ぜひ来て下さい。当社の構造が他社よりどれくらい頑丈なものか、目で見て下さい。」

「ご両親の家の完成までのスケジュールをお持ちしました。」

などなど。

「おいおい、勝手に進めるンじゃないよ。家づくりの主役は施主なんだ。」

と、ハウスメーカーの作ったスケジュール表を見ながら、逆にこっちが、両親と相談して作ったスケジュール表を渡しておきました。


1月 工務店・建築家ヒアリング

2月 発注形態決定

3~4月 決まった発注形態(HM・工務店・建築家)の中で、業者を2社に絞る

5~6月 2社での詳細な打ち合わせ

7月 1社に選定(業者決定)

8~9月 工事請負契約


まずは、発注形態の選択肢それぞれでヒアリングを行い、両親が一番しっくり来たやり方を決めます。

形態が決まれば、さらにその中で業者を数社比較検討します。

そして最終的に、来年の夏ごろ契約できればいいなと思っています。



このスケジュールを見て、これまで猛攻撃をかけてきていたハウスメーカーの営業マンがションボリです。

「リックルさんの意向で行くと、3月までの契約は無理でしょうか・・・?」

「ありえませんね。今期の受注カウントとしては期待しないで下さい。」


・・・分かります、私も営業ですから。

営業マンなら今期の売上に計上したいもんね。。

しかし、私の狙い目は来年の上期決算時期。

「今期はない」

ハッキリと
それを伝えてあげるのも、人情だと思っています。

そうすることで、その営業マンも今期は、私の両親のために営業効率を落とすような動きをしなくてもよくなるんですからね。

こう言ってても、ただひたすら”お願い営業”をしてくるような人なら、そこで見切らないと。。。



普通のサラリーマンなら1回か、多くても2回くらいしかできない家づくり。

この機会にいろいろ勉強させてもらうゾ。

経験という名の、かなり大きな財産得られるチャンスをくれた両親に感謝です。





ブログランキング参加中!クリック応援いつもありがとうございます!
ブログランキング・にほんブログ村へ



コメント

  1. にゅうにゅう25 | URL | -

    Re: しつこい営業の防ぎ方

    営業マンに振り回された一人のにゅうにゅうです^^;
    まさしく展示場でアンケートを書き、新人営業マンから店長へと話が進み、
    『今なら○○が付きます!』『今後のスケジュールです!』等
    かなりの営業をせまってきてましたねぇ~

    特にセキス○ハイム(バレバレ??笑)さんは晩ご飯時だろうが、
    お風呂時だろうが、日曜の9時だろうが…あぁ思い出してきました;;
    つらかったなぁ…

    今後のご両親のおうちが楽しみですっ!!
    特にリックルさんと営業マンとも戦いが(笑)

  2. 岡本達也のCFOなBlog | URL | -

    Re: しつこい営業の防ぎ方

    リックルさん、こんにちは!

    確かに営業しつこいんでしょうね(汗)
    まあ、彼らもノルマがあって理解できる
    部分もあるんですが、あんまり無理言わ
    れると困りますね。

    リックルさんの奮闘から学ばせてもらいます!

  3. SON | URL | -

    転がしてやりたいですね

    こんばんは

    SONが今の家を購入した時は不動産屋の手のひらで転がされるようにして購入しましたからね。
    後悔はしてませんが、今度買うなら転がしてやりたいと思ってます。

    営業マンとのバトルがんばってください。
    リックルさんなら楽しめるんじゃないですか。

    ではまた!!

  4. あぶりしゃけ | URL | MY55Xq8c

    Re: しつこい営業の防ぎ方

    う~ん・・・。
    営業さんの社内的な事情なんかももちろんあると思うのですが。。。
    お客さんとしての力量もあるのかなって思います。
    ほとんどの施主は、家づくりは始めての経験ですしね。
    何も分からないところからはじめるので、スケジュールや図面をどんどん出してきて、営業さんにイニシアティブを握られてしまうのは、ある意味、営業さんがしっかり仕事をしているって言うことで、仕方がないのかも。
    にしても、いつ入居したいのかっていう希望くらいは自分のために聞いたほうが良いんじゃないの?とは思いますけどね。(;^-^A

    施主も、自分なりに色々勉強して、お客様としての力量を養っていかないといけないですよね。

    お客様力の高いリックルハングさんがセカンドオピニオンについているご両親の家づくり、とっても良い家づくりになりそう!
    応援してます♪
    リックルハングさんのレポートを見せてもらいながら、私も勉強させてもらいます!(^▽^*)ノ

  5. らん | URL | -

    Re: しつこい営業の防ぎ方

    自分も営業マンなので、気持ちが分かるぶんちょっと複雑ですけど^^;
    でも、はっきり言われた方が、お互いにいいと思います。

    あとは言い方だと思うので、お互い悪気があっての言動ではないですからね!

    じっくり時間をかけて、納得いく進め方で家を建ててくださいね!

  6. となりの芝 | URL | -

    こんな客いや。
    わがのこと施主なんてよく言うよ。
    そんなスケジュール表見せられたら引きます。

    勝ち負けじゃないんだよ。
    「勝った」は、お宅のリビングから六甲山麓を眺めながらムード派のお姫様に呟いたらいいんだよ。
    相手を打ち負かすことばかり考えてない?

  7. リックルハング | URL | -

    にゅうにゅうさんへ

    正直、楽しんでます^^
    家にまつわるいろんな人との交渉って、楽しい!
    あの手、この手の営業マンの戦略も、とても勉強になりますしね。
    いつもありがとうございます。

  8. リックルハング | URL | -

    岡本さんへ

    ボクも営業なんで、彼らの思いは痛いほど分かります。
    ボクだったらどうする?みたいな視点で交渉するので、とても勉強になってます。
    ボクなら、自社の都合、自分の都合を押し付けないけどなー。。
    でないとリピートもらえなくなるし・・・
    リピートがつくと、あとあと超ラクだし^^

  9. リックルハング | URL | -

    SONさんへ

    業者さんを決めたら、必ずその業者さんとは徹底的に仲良くなりますよ^^
    今は仲良くなれるかどうかを見ている感じです。
    バトル、楽しんでます(笑)

  10. リックルハング | URL | -

    しゃけさんへ

    そっかー、そうですね。
    イニシアチブをとってもらった方がいいって場合もあるんですね。
    普通は始めてだもんな。。
    勉強になります^^
    そういう意味では、営業さんも一辺倒な対応ではなく、お客さんによってやり方を考えないといけませんね。

  11. リックルハング | URL | -

    らんさんへ

    ボクは自分で営業しているときは、お客さんにある程度、結論を迫るときがあります。
    のんべんくらりってのが正直、一番困ります。
    営業効率を極めて落とすことになりますから。。
    限られた時間で最大の成果を出すには、選択と集中っていうスタイル。
    なんで、逆の立場のときは、はっきり伝えることにしています。
    もちろん優しくです^^

  12. リックルハング | URL | -

    芝さんへ

    そういうキミこそ、日本列島が寒さにふるえる中、南国のVIPホテルのテラスで、グラスを傾けながら「勝った。。」と呟くのはよしなさい(笑)

    記事書いたこともあるけど、ボクの人生哲学で、
    他人に勝った負けたは、意味がない。
    過去の自分に勝つことに大きな価値があるのさ。

コメントの投稿

(コメント編集・削除に必要)
(管理者にだけ表示を許可する)


上記広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。新しい記事を書くことで広告を消せます。