３３歳年収６００万のサラリーマンが芦屋に家を建てるまで

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06月19日(火)

仲介の心理とは？ 



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売り出し価格２６５０万円。ＮＥＴ２６００万円。値引きは５０万円だけ。

不動産仲介担当のＫ氏に提示した私ですが、内心はＮＥＴとして１００万円値引きの２５５０万円を覚悟していました。

なぜでしょう？

私は仕事で営業をしていますので、売る人の心理はよく分かっているつもりです。
Ｋ氏は買主候補が現れ、価格交渉に臨んだ際におそらく２６００万円を切った価格を提示したいハズです。

どういうことか？

１００万よりも９８万

５００万よりも４９０万

２６００万よりも２５５０万

といった具合で、全体から見れば少しの差なのですが、見た目の数字に大きな印象の違いがあるこの方法。
買い手に安いという印象を与えられるメリットを持ちます。俗に言う９８（きゅっぱ）作戦です。

Ｋ氏はおそらく買主に対して、このようにセールスするはずです。

「売主は２６００万円までなら価格協力すると言ってます。でも私の方からもう少し何とかするように申し入れますよ。２５５０万くらいなら売主も何とかＯＫしてくれるでしょう。
２５００万円代でこの物件はかなりお値打ちものですよ！」

私が仲介担当だったら、こう言いますね。
そして売主には、

「いやぁ、厳しいお客さんですよ。２５００万なら考えてもいいって言ってくるんです。
私が『それはムリでしょう。間をとって２５５０万円なら聞いてみますけど』って返したら、それで交渉して欲しいって言われました。売主さんどうしましょう？」

って、聞きます。
買主はそんなこと言ってない。
自分から２５５０万を切り出してるにもかかわらず、売主にはこう言うでしょう。
これなら買主は、

「あ〜、買主の見方になってくれる人だ。」

って思いますし、売主も、

「大幅値引きを抑えてくれている、ありがたい。」

と仲介担当は両方にいい顔ができます。
これが仲介ですもんね。
売主にも買主にも、自分の見方だと思わせるようなセールストーク。
仲介ですから、どちらの側についてもいけません。
しかし、自分の方に寄っていると思わせることが、仲介という仕事では重要な気がします。

このような仲介担当Ｋ氏の営業心理を推測して、ハナから２５５０万円のＮＥＴを考えていました。
もちろんＫ氏には２６００万がＮＥＴ。
最初に２５５０万がＮＥＴと言ったら、Ｋ氏はおそらく２４９０万で売るに違いありませんから。



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はじめまして！
いつも思うのですが、わかりやすい文章でとても読みやすく感じてます。

記事を読み終えた後には、いつも
「なるほどな〜、う〜ん．．。」って、考え込んでしまいます。記事の内容が深いですね。勉強になります！



[ 2007/06/20 01:10 ] はるはる [ 編集 ]
はるはるさん、こんばんわ

そう言ってもらえると大変光栄です。
考え込むブログ、思考ブログを目指してますので！

私もたまにはるはるさんのブログおじゃましてますよ。
よろしくお願いします。
[ 2007/06/20 02:43 ] リックルハング [ 編集 ]
う〜ん、すごいですね〜
最近、心理学にちょっと興味が
あって簡単な簡単な本を読んで
「ほぉそう言われると・・・」って事が
多いんですが
今回の記事も読みながら
「ほぉそう言われるとそうだわ！」
って思いました。
自分では思いつかないんですが
言われると分かるんですよね〜。
リックルハングさんは自分で思いつける
所がさすがですね！！

リンクありがとうございます＾＾
拙いブログですが
私のブログにも貼らせて頂ます！
[ 2007/06/20 21:15 ] meg [ 編集 ]
ｍｅｇさん、こんばんわ

僕の家系は商売人ばかりでして、私はサラリーマンですけど、やはり営業マンです。

僕は、営業、商売って心理戦だと思ってます。
お客さんがどう思っているか？僕が買い手ならどう思うか？これをずっと考えて営業しています。
お客さんの心理状態を読みきったときが成約のときなのです。

家づくりでもそんなことばかり考えてました＾＾・・・
[ 2007/06/20 22:03 ] リックルハング [ 編集 ]
すごいですね。
さすが、年収が高い営業マンですね。

私も３年ほど、保険の営業をしてましたが、価格は年齢と保障額で決まっているので、鼻毛のような営業でした＾＾；

でも、そのせいか、不動産の上手い（風の？）言い回しには、素直に受け止めません笑
結構、不動産の営業は調子のいい事ばっか言って、得だよアピールをしてきますが「私にとっては、得じゃない」とかはっきり言ってしまいます＠＠

リックルさんは、その↑をいっていて、不動産の心理まで見越して、冷静に行動していて、すごいですわ〜＾＾
[ 2007/06/20 22:34 ] apako [ 編集 ]
apaさん、おはようございます！
いつもありがとうございます＾＾

日常生活で心理戦ばかりやってますと、たまに人間不信というか、何事にも疑い深い性格になってしまってるような気がします。

ですので、一旦信じたら疑うことをやめるようにしています。
もしそれで失敗しても「信じた自分が悪い」だけですし。。。

だから世の中「癒し」がキーワードになるんでしょうね。
[ 2007/06/21 07:03 ] リックルハング [ 編集 ]
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プロフィール

Author:リックルハング
生まれ育ちは神戸、現在は芦屋在住。
１９７２年生まれ。妻と子供2人、愛犬1匹と暮らす、ごく普通のサラリーマン。
ﾌｧｲﾅﾝｼｬﾙﾌﾟﾗﾝﾅｰ（AFP）
マネー啓発を語らせると止まりません。

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