３３歳年収６００万のサラリーマンが芦屋に家を建てるまで
普通が一番
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売却活動をスタートしてから最初の週末。
３組目の購入希望者が現れたと連絡が入りました。
しかも、すぐに見に来たいと言っているそうです。
詳しいことは何も聞かないまま、家を広く見せるために、私と子供と愛犬は見学の間、公園に出かけることにしました。
家の案内対応をいつも通り、妻に委ねます。
公園で遊んでいると、妻からメールが来ました。
「今来た。私らと同年代風の夫婦、子供１」
「おおぉ〜、これぞ普通のお客さん。」
と喜び、帰宅指令を待ちます。
３０分経っても「帰ってきていいよメール」は来ません。
「長いな。どんな感じなんだ？？？」
それから１０分くらいでしょうか？「今帰った」とメールが入りました。
待ってましたとばかりに家にダッシュします。
そして即刻妻にレポートを要請。
３０台前半、おそらく私たちと同じくらいの年代。
小さい赤ちゃんを抱いて、夫婦で来られました。
今日何軒か候補物件を見て回るそうです。
旦那さんは無口であまり興味なさそう。
奥さんがかなり熱心に見学していて、校区のこと、ご近所のこと、道路の騒音のことなど、どんどん質問してくるそうです。
そして、不動産パートナーＫ氏のアドバイス「部屋を明るく」により、日中でも電気をつけていると、
「すみません、電気消してもらってもいいですか？」
と部屋の日当たりチェックもしっかりとしていたようです。
奥さんがほぼ一人で家中をくまなく見て回り、ていねいに挨拶して帰っていきました。
私の想像していた物件見学の姿です。
前例がありましたので、この普通の見学が何だかうれしくなりました。
そして妻に、肝心の
「感触はどうだった？」
「それはよく分からない。今日何軒か見て回って比較検討するみたい。」
「そうか・・・どんな人だったんだろう？なんだか想像が膨らむなぁ〜」
良い返事をお待ちしております！
応援クリックありがとうございました＾＾
３組目の登場
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２組の購入希望者が見学にも来ましたが、その後は音沙汰がありません。
しかし、今日は不動産屋Ｋ氏からＦＡＸが入りました。
「明日、周辺の賃貸マンションにチラシをポスティングします。これがチラシのサンプルですので、内容チェックお願いします。」
「おおぉ〜、ウチが広告になってる！」
２物件掲載のチラシで、我が家がメインの扱い。
デカデカと載っています。
我が家は『見栄えが冴えない』のが最大の弱点なのですが、とても上手にいいアングルで写真を撮ってくれているので、なかなかイイ家に見えます。
そして広告のキャッチコピーがいい。
「広告初掲載！」
「人気の本山○町、駐車場付戸建の稀少物件」
「人気の本山○○小学校、本山○○中学校区」
何ひとつウソや、誇大表現もなく、いいチラシだと思い、Ｋ氏にも問題ない旨を伝えました。
「これ配られたら、普通のお客さんの引き合い増えるかな〜？頼むよぉ。。。」
そして翌日、チラシの配られる日の朝早く、Ｋ氏から電話が入りました。
「リックルハングさん、おはようございます。朝早くにすみません。
購入希望者が出まして、今日すぐにでも見に行きたいのですが、ご都合いかがでしょうか？」
「えっ、今日っすか？いいですけど・・・」
「ありがとうございます。１０時頃お伺いさせて頂きますので、よろしくお願い致します。」
・・・チラシもう入れたのか？やけに反応早いな？
えーっと、１０時って言ったらもうすぐだ。準備しなきゃ！
妻と急いで作戦タイムです。
今日は売却活動をはじめて最初の週末ですので、二人体制で対応できます。
まず愛犬をどうするか？
そして子供は？
夫婦二人とも家に居て、出迎えるのか？
我が家は狭い家ですので、人が多いと余計に狭く見えます。
家の中はできるだけ少ない人数がいいだろう。
よし、家の対応はいつも通り妻に任せて、見学の間、私は子供と愛犬を連れて公園に遊びに行っておこう。
少しでも家が広く見えるように！
応援クリックありがとうございました＾＾
まさか欠陥？
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２組目の購入希望者として、新居の事業主Ｔ社長が見学に来ました。
やはりプロは『家を見る目線』が違いました。
そんな事に感心しながらも、
「でっ、結局どうなの？Ｔ社長はウチを買いたいと思ったんだろうか？」
その日の夜、不動産仲介のＫ氏から報告の電話が入りました。
「結論から申し上げますと、Ｔ社長からは今回の件は見送らせて頂きたいとのことでした。」
「・・・そうですか
」
「基本的に売主がリックルハングさんなので、価格交渉をするつもりはなく、２６５０万円で買って、リフォームして売るとなると、やはり事業としては採算が厳しいと判断されたようです。」
「やっぱり、Ｔ社長も私相手じゃ、価格交渉やりにくいですよね。仕方ありません
」
「まだ広告も打ってませんし、あせらずいきましょう」
と、Ｋ氏から励まされました。
私の声が沈んでいたのでしょうか？
私はＴ社長に買ってもらえなかったことは、強がりでも何でもなく、全く気にしていません。
むしろ、
価格交渉で変な駆け引きをして、ここまで築いてきた信頼関係を崩されなくてよかった
と、内心ホッっとしているくらいでした。
私の声が沈んでいたのは、プロが見て「買わないと思った」その原因が何なのか？少し気になったのです。
Ｋ氏は価格のことしか言いませんでしたが、買わなかった理由は価格だけなのでしょうか？
プロの目線で見て、商品価値の低い不動産であったのであれば、その低い原因を少し知りたいと思いました。
何か土地・建物に欠陥があったんじゃないか？など余計な詮索をしてしまいます。
自信を持って売却に臨みたいので、不安はかき消したいのですが・・・
それにしても我が家は画廊にしたいとか、リフォームして売りたいとか、普通に住居用途として購入を希望する人は居ないのでしょうか？
近隣商業地域ですので、住居用途以外にほとんど何でもできるというのは、確かに売りではあるんですが・・・できたら普通に住む家として売りたいんだけどなぁ〜
売却活動、なかなか思い通りには行きません
応援クリックありがとうございました＾＾
プロの目線
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なんと、今、新築中の芦屋の私の家の事業主Ｔ社長が、我が家を買いたいと言ってきたようです。
もちろん買ってくれるのであれば異存はありません。
平日ですので私は仕事、今回も妻に対応をお願いし、帰宅後にそのレポートを受けることになりました。
２組目はよく知った人でもあり、緊張感もさほどなく、愛犬も玄関につなぎっ放しにしておいたようです。
見学に訪れたのはＴ社長と、現場監督Ｓさんの二人。
二人とも物件見学なのになかなか家の中には入らず、家の外観や敷地境界、基礎の具合などをしきりに見ていたそうです。
そしてやっと家に入ってきたかと思うと、
「奥さんすみません、床下に入らせてもらっていいですか？」
と言って、床下収納から体を沈め、懐中電灯を持って床下に潜っていきました。
そして床下から出てきて次に向かう先は、
「屋根裏失礼します！」
そう言ってスタスタ屋根裏へ上がり、なにやらヒソヒソ話をしていた模様です。
設備とかには全く目もくれず、約３０分ほど見学して帰っていったということでした。
そのレポートを妻から聞いて、私は
「やっぱりプロは見るところが違うなぁ。。。」
と感心し、家（不動産）にとって本当に大事な部分は、おそらく今日Ｔ社長がチェックした部分なんだろうなと、改めて感じたのでした。
「あ〜、今日のＴ社長の物件見学、立会いたかったな。。。Ｔ社長に買ってもらうこととは全く別の意味で、”いい家を見る目”の勉強になったんじゃないかな？」
応援クリックありがとうございました＾＾
２組目の購入希望者
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家をさんざん愚弄された挙句に２１００万なら買う・・・
そしてもしかしたら「ひやかし組」かも。。。
いきなりキツい洗礼です。
勉強させてもらいました。
これが家を売るということ？不動産売買というものか？
不動産屋のＫ氏とともに、気を取り直して再出発です。
最初の見学者、オバさん二人組が家に来たその２日後、Ｋ氏より連絡です。
「リックルハングさん、見学希望者が来ました。明日行けますか？」
「はぁ、大丈夫ですけど・・・
」前例もあって疑心暗鬼。そしてちょっと不安です。
「今度はですね、業者さんなんです。中古物件をリフォームして、また売り出ししたいと思っているようです。」
「へぇ〜、そんなケースもあるんだ。。。別にいいですよ。
」「その業者さんって、リックルハングさんの知ってる会社なんです。」
「えっ？
」「芦屋の新居の事業主Ｔ社長が、ぜひ見せて欲しいと言ってます。」
「マジっすか？
」「どうですか？微妙な関係ですので、嫌でしたらお断りしますけど・・・」
「いえいえ、嫌なんてとんでもない。買ってくれるならうれしいですし
」「分かりました。では明日見学に伺わせて頂きますので、よろしくお願いします。」
２組目の購入希望者はなんと新居の事業主Ｔ社長です。
簡単に返事しましたが、なんだか複雑な気分です。
新居の工事では私がお客さんで、色んな無理難題をお願いしています。
売却ではＴ社長が買うとなると立場が全く逆。
「大丈夫かなぁ？」
そういえばＴ社長、最近は土地がなかなか手に入らないので、中古物件をリフォームして付加価値を付けて、販売することもやりたいと言ってたなぁ。
まさかウチに目を付けるとは・・・
でもまあ前向きに考えれば、業者（プロ）が”付加価値を付けて売る”と考えるのであれば、それだけ売れる可能性のある物件ということの裏返しでもあると言えます。
立地と価格から、プロが買いたいと思ったのであれば少しうれしいことです。
見学の当日、平日なので私は仕事。
また妻に任せることになります。
そわそわしながらの出勤。今日も早く帰って妻のレポートを聞かなければ！
応援クリックありがとうございました＾＾
激怒
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初めての購入希望のお客様が、売却登録した翌日にいきなり現れました。
そして見学に来たいとのこと・・・
私は仕事、妻に対応は任せましたが、仕事中も状況が気になります。
妻からメールが入りました。
「今来た。おばさん二人」
「おぉ〜、頼むぞ！」と返信します。
そして、１５分くらいして
「今帰った」
とメール。
「おっ、早いな。こんなもんなんかな？」
帰宅まで待ちきれずに妻に電話します。
声が不機嫌です。。。「帰ったら話す。」だって。やな予感・・・
その日は仕事をそそくさと切り上げて、一目散に帰宅しました。
そして妻に今日のレポートをしてもらいます。
妻の表情は極めてご機嫌ナナメ。。。
レポート内容はこのとおり。
５０歳くらいの中年のオバさん二人組。画廊としての物件を探していると聞いていたので、マダム系かと思っていたら普通のオバさん。
入ってくるなり、
「あ〜、これじゃダメね。それにしても狭いわね。あっ、この階段もちょっとねぇー」
とダメ出しの嵐。
さんざん罵った挙句、１０分くらいでさっさと帰っていったとか。
不動産仲介担当のＫ氏も困った様子で、申し訳なさそうに帰っていったようです。
売りに出す物件とはいえ、７年間住んだ自分たちの家。
それを目の前で愚弄されて、怒りのおさまらない妻は、オバさん二人組が出て行ったあと「二度と来んなっ！
」
と塩をまいたそうです。
その夜、Ｋ氏から電話がありました。
「今日はすみませんでした。店に来たときからなんか品のない感じだったんですが、まさか売主さんの前であんなこと言うなんて・・・ホント申し訳ありません。気分を害されたと思います。」
「不愉快だとは思いますが、義務がありますので報告だけさせて頂きます。
今日の方は、２１００万くらいだったら考えてもいいと言ってましたが、お断りしておきました。」
人の家をさんざん愚弄した上に、２１００万だと？？
てめェ、何様だぁ？？？
誰がお前らなんかに売るか〜！
おととい来やがれっ！！！ ・・・汚い言葉ですみません
Ｋ氏曰く、画廊にできる物件を探していると言ってましたが、もしかしたらヒマな”ひやかし組”かも知れないとのこと。
買う意思もないのに物件見学ばかりして、人の家の中を見て回るのが好きなオバさん達かも・・・
「たまにいるんですよ・・・見分けは難しいんですけどね。。。今回の方も分かりませんが、画廊を出店するような人には思えませんでした。」
「なぬ〜、ひやかし組？そんなんおるんか〜？？？なおさら許さんっ！」
なんだよ〜、売り出していきなり一組目が来たかと思えば、おちょくられただけ・・・
コレじゃ先が思いやられるよ〜。
意気消沈の我が家でした。
応援クリックありがとうございました＾＾
最初の購入希望者
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「リックルハングさん、購入希望のお客様がいらっしゃいます。ぜひ見たいと言っているのですが、できれば明日、見学のご都合よろしいでしょうか？」
「いっ、いきなり来たぁ〜！
」平日なので家の案内は妻に任せることになりますが、
「いつでも結構です。」
と回答し、さっそく翌日、一組目の購入希望者が見学に来ることになりました。
「まだ、広告も打ってないのに早いな〜」
Ｋ氏に聞くと、中年のおばさんで住居用途ではなく、画廊としての物件を探している方だそうです。
そしてもう一つＫ氏へ質問、
「見学に来られたときの売主としての準備、心構えとおもてなしはどうしたら？？？・・・お茶とか入れるの？
」「一応部屋は整理整頓しておいて下さい。なるべく物が片付いていた方が部屋が広く見えますから。あと昼間ですけど、電気を付けて、部屋を明るくしておくと好印象です。」
「なるほど、了解！
」「おもてなしは一切不要です。案内は私がしますので、ご安心下さい。ご近所のこととか質問があった時だけ、私のサポートをお願いします。」
「分かりました
」よし、まずは部屋の掃除と整理整頓だな。
日頃から我が家は片付いている方なので、それほど大変ではありませんが、やはり何だか緊張します。
そして１点気になる点、不安が・・・
我が家のお騒がせ度ＮＯ．１の愛犬の存在です。
玄関に愛犬をつないでいますので、見知らぬ来客が来ると、番犬ぶって「ガウガウ」と大変なのです。
まして世の中、犬の好きな人ばかりではありませんし、今回見学に来られる方は画廊としての物件探し。犬の毛など清潔感・衛生面についても買主にとっては重要なチェックポイントでしょう。
初めての見学者です。
その日は大事を取って、いきつけのペットサロンでスッキリカットとシャンプーをしてもらい、見学が終わるまで預かってもらうことにしました。
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売却スケジュール
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売り出し価格２６５０万円、ＮＥＴ２６００万円で売却活動がスタートしました。
まずは、この価格で１ケ月様子を見るつもりです。
さすがに１ケ月で全く反応がなければ、高飛車な鼻をへし折って、少し価格を考え直さざるを得ません。
すぐに不動産業者間の物件データベース（いわゆるプロだけが見れる情報）に登録されました。
そして不動産仲介担当のＫ氏から、売却活動のスケジュールについて説明を受けます。
◆本日、物件データベースを登録しましたので、不動産屋経由で引き合いが入れば、すぐに商談開始します。
◆明日、Ｋ氏の会社のホームページに物件紹介が掲載されます。
◆約３日後に周辺の賃貸マンションに手配りのチラシを入れます。
◆１週間後までに、周辺地域を中心に新聞折込チラシを１５，０００部入れます。
◆反応が悪ければ、チラシの配布エリアを広げていきます。
「なるほど、そういう段取りか・・・」
「物件の引き合いが出やすいのは周辺地域からです。この地域は特に人気の住宅街なので、出て行く人がほとんど居ません。
まずは、『賃貸→持ち家』希望組を狙います。次に、『マンション→戸建』希望者ですね。」
「しっかり市場分析、マーケットリサーチしているじゃないか。販売の基本だね。感心感心。
ところで広告が入るとなると、ご近所に売却活動がバレるな。言われる前に先手で言っとかないとな・・・」
その日からご近所の方に会うと、「春に引っ越すことになりました」と少しづつ布石を打ち始めました。
予想通りご近所のオバさんたちは興味津々。
「あらそうなの？どこに引っ越すの？この家はどうするの？売るの？？売れたの？？？いくらで？？？？？」
聞きたいのは、『いくらで売れたのか？』のはずですが、遠まわしに聞いてきます。
どこに引っ越すとかは、興味などありません。
「自分の家の近所の物件がどれくらいの値段で売れるのか？」
「あそこがその値段なら、ウチだったら・・・？」
ここに興味があるのです。
「一過性のものだ・・・しばらくはガマン。。。」
そう言い聞かせて、適当にハグらかしていました。
「広告が入れば、価格もいずれバレるし・・・」
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仲介の心理とは？
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売り出し価格２６５０万円。ＮＥＴ２６００万円。値引きは５０万円だけ。
不動産仲介担当のＫ氏に提示した私ですが、内心はＮＥＴとして１００万円値引きの２５５０万円を覚悟していました。
なぜでしょう？
私は仕事で営業をしていますので、売る人の心理はよく分かっているつもりです。
Ｋ氏は買主候補が現れ、価格交渉に臨んだ際におそらく２６００万円を切った価格を提示したいハズです。
どういうことか？
１００万よりも９８万
５００万よりも４９０万
２６００万よりも２５５０万
といった具合で、全体から見れば少しの差なのですが、見た目の数字に大きな印象の違いがあるこの方法。
買い手に安いという印象を与えられるメリットを持ちます。俗に言う９８（きゅっぱ）作戦です。
Ｋ氏はおそらく買主に対して、このようにセールスするはずです。
「売主は２６００万円までなら価格協力すると言ってます。でも私の方からもう少し何とかするように申し入れますよ。２５５０万くらいなら売主も何とかＯＫしてくれるでしょう。
２５００万円代でこの物件はかなりお値打ちものですよ！」
私が仲介担当だったら、こう言いますね。
そして売主には、
「いやぁ、厳しいお客さんですよ。２５００万なら考えてもいいって言ってくるんです。
私が『それはムリでしょう。間をとって２５５０万円なら聞いてみますけど』って返したら、それで交渉して欲しいって言われました。売主さんどうしましょう？」
って、聞きます。
買主はそんなこと言ってない。
自分から２５５０万を切り出してるにもかかわらず、売主にはこう言うでしょう。
これなら買主は、
「あ〜、買主の見方になってくれる人だ。」
って思いますし、売主も、
「大幅値引きを抑えてくれている、ありがたい。」
と仲介担当は両方にいい顔ができます。
これが仲介ですもんね。
売主にも買主にも、自分の見方だと思わせるようなセールストーク。
仲介ですから、どちらの側についてもいけません。
しかし、自分の方に寄っていると思わせることが、仲介という仕事では重要な気がします。
このような仲介担当Ｋ氏の営業心理を推測して、ハナから２５５０万円のＮＥＴを考えていました。
もちろんＫ氏には２６００万がＮＥＴ。
最初に２５５０万がＮＥＴと言ったら、Ｋ氏はおそらく２４９０万で売るに違いありませんから。
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ＮＥＴ価格の設定２
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前回の続きです。
売り出し価格は決めました。
築３年の中古戸建を３０００万円で購入して、７年住んだ後に２６５０万円で売りに出そうとしています。
かなり欲張っています。
価格設定を誤り、相場とはまったく掛け離れた（高すぎる）価格を設定すると、広告を出してもハナから拒否されてしまい、商談の土俵にさえ立てない恐れがあります。
その微妙な買主心理を考え抜いた末の価格設定です。
もちろん満額で売れるなんて考えていません。
ここは関西。必ず値切られます。
その値切りをどこまで受け入れるのか？・・・最低売却額（ＮＥＴ額）の設定です。
まず私は、２６００万円でＮＥＴ額を報告することにしました。
値引きはたったの５０万円です。
この値引き幅が大きければ大きいほど、不動産仲介担当のＫ氏は商売がしやすくなるのですが、ほとんど値引き無しと言っていい５０万円。
「Ｋさん、嫌がるだろうな・・・？」
と思いながらも、意を決し、Ｋ氏との打ち合わせに臨みました。
「売り出し価格を２６５０万円、ＮＥＴ２６００万円でお願いします
」
するとＫ氏は以外にも
「さすがリックルハングさん、いいところついてきますね！私もその辺がいいんじゃないかと思ってました。任せてください。すぐ売れますよ！」
「ナニ・・・？ じゃ、最初からアドバイスして下さいよ。めっちゃ悩んだんですから。。。」
「いえ、売主はあくまでリックルハングさんです。私どもは仲介なので価格を決める権利はありません。
私どもがこの価格なら売れますと言っても売れるとは限りませんし、
それはちょっと高すぎ・・・って思っていても、あっさり売れたりします。
価格設定については少しセンスもありますが、不動産は縁です。そして決めるのはあくまでもリックルハングさん自身です。」
「別に責任逃れするわけではありませんが、私どものアドバイスとしては以前にお渡ししている査定書がそうです。それを元に売主さんが価格を決めるのです。自信を持って売却に臨みましょう。」
「そりゃそうだ・・・よろしく頼んます。」
早くラクにしてください。。。。。
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ＮＥＴ価格の設定
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売り出し価格は決まりました。
もう一つの宿題・・・「値引きをどこまで覚悟するか？ＮＥＴ額の決定をしなければなりません。」
中古売買ですので、買主は当然値引きを要求してきます。
まして、ここは関西。
関西人は値引くことで、自分自身に大きな満足感を得る人種です。
最初の価格から
「何％下げさせてやった！」
「何十万引かせてやった！」
を誇りにしています。
最初の売り出し価格が適正でなかった（とても高かった）としても、値引き幅が大きければ満足気に購入するのです。
この習性は仕事で営業中に学びました。あきらかに首都圏の人種とは異なります。
ですから、仕事で関西人相手の場合は、最初の提示額は少し高めに設定します。
バカ正直に最初から
「これがＮＥＴです」
と安い価格を提示してもダメです。
それが仮にとても安い価格だったとしても売れません。
少し高めに出して、
「もうちょっと何とかならんのか！」
を言わせ、
「・・・じゃ、これでどうでしょう？？？」
「もっといけるやろ！」
「うわっ、もう社長には敵いません・・・これ以上下げたら赤ですわ、これで何とかお願いします。」
これでイチコロです。社長自身は、
「よっしゃ、２回も値切ったった！」
と、その価格よりも自分のウデで２回値引きさせたことに大満足なのです。
これは関西人の性でしょうか・・・・・
さて、私の家の話に戻ります。
これまで具体的な金額の話は避けてきましたが、別に隠す必要もないし、表現がストレートに伝わるので数字を整理することにします。
◆７年前、この神戸本山の中古戸建（築３年、土地１６坪、延床面積５０�屐砲鮃愼�した金額＝３０００万円（諸経費除く）
◆不動産会社の売却査定額＝２３００万円
◆私の住宅ローン残債＝１８００万円
◆私の決めた、売り出し予定価格＝２６５０万円 （査定額＋３５０万）
こういった構図です。
さあ、いくらで最低売却額（ＮＥＴ価格）を提示しようか？？？
このＮＥＴ価格の設定には実際に販売を仲介する、不動産屋Ｋ氏の心理も考慮して設定することにします。
つづく
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欲深いですか？
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頭を悩ます売却価格の決定。「私の家は売れるのだろうか・・・」
私が導き出した価格、「不動産会社の査定額＋３５０万円」
中古築３年で購入し、７年間住んだこの家。
いわば、築１０年の中古戸建住宅。土地１６坪。延床面積５０�屬龍江�住宅です。
私のつけたこの価格は、購入価格からわずか３５０万しか下げていない強気なものです。７年住んで３５０万の下落を想定。年５０万下落・・・強気すぎるかな？
私はこの家を購入する時にお世話になった不動産パートナーに
「家は一生に一度の買い物といいますがそんなことはありません。
特にリックルハングさんはお若い。これから様々は事情で家を変わるときが必ず来ます。
その時にこの立地なら間違いなく悪くない価格で売れます。
まず最初のステップとしてはいい物件ですよ。
建物の見栄えは関係ありません。この立地・校区はいいですよ！
業界ではいわゆる”扱いやすい物件”というやつです。」 「はじめての中古住宅購入２」
と言われたことを覚えています。
将来、買い換える時に苦労しない物件、そう思ってこの家を買いました。
買い換える時に苦労しない物件とは、売りたいと思った時に、「早く」「高く」売れることです。
私はそれを信じました。
「ここは神戸本山・・・関西でも屈指の人気住宅街だ。この価格でも売れる。。。ﾊｽﾞ
」
７年前の選択が正しい判断だったかどうか？その真価が問われます。
随分と高飛車な売出し価格を設定した私。
不動産屋は過去の膨大な取引データや専門的な知識を駆使して、
「リックルハングさんの家を売るとしたら、これが適正価格、相場だ。」
と査定額を出してくれました。
（査定額の算出のお話は、「不動産屋のレベル」・「不動産屋のレベル２」を参照下さい。）
それに対し、私はさらに３５０万円も上乗せして売りたいと言うつもりです。
売却を仲介する不動産パートナーのＫ氏はどう思うだろう？
「ちょ、ちょっと高すぎませんかね」
と言うんじゃないか・・・？
もしくは、
「こんなんじゃ、売れませんよ！」
と怒るかも知れない。
心の中では、「なんて欲深い人だ・・・」と呆れているかも知れない。。。
う〜ん、回答するのちょっと恥ずかしいな。
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短期決戦を望む
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売却価格の決定。。。これは非常に難しいものでした。前回の続きです。
完全なる駆け引き・・・心理戦です。
もちろん少しでも高く売りたい。
妻と話ながら
「最初は強気で行こう！不動産屋の査定額＋５００万円くらいで・・・・・それで反応が悪ければ下げていったらどうか？」
「そうだな。それで売れたらラッキーだもんな」
「・・・」
「・・・・・」
「いや、やっぱりそれはダメだよく広告なんかに入っている物件見ても、なかなか売れなくて価格下げたりしたら、『やっぱりな』ってな感じで、早く売りたい売主の心理を読まれてしまう気がする。」
私はこれまで買主の立場で、物件の検索に執着し、血眼になってよい物件を探して来ました。
今度は立場がまったくの逆。私が売主になるのです。
買主の立場として、今まで感じてきたことを最大限に生かしながら売却額を検討します。
そして不動産パートナーのＫ氏からのアドバイスにも耳を傾けます。
「売却は長引けば長引くほど、売主不利になります。できれば短期決戦で。」
私ももちろん短期決戦を望みます。
とにかく今の心理状態・・・「売れなかったらどうしよう。。。？」から開放されたい。
また、広告なんかが入って、近所の人たちに
「あっ、あそこ売りに出してる。こんな価格で売れるのかな？ちょっと欲張りすぎてるんじゃないの？」
なんてウワサされるのもゴメンだ。
「コッソリ売りに出して、あっという間に、しかも高い値段で売って欲しい！！」
などとワガママなお願いをＫ氏にしましたが、
「もちろんご近所のことを気にされて、コッソリ売られる方もいらっしゃいます。実際にそういう売却方法もありますが、間違いなく販売の間口が狭くなりますので、売却のスピード、価格は低下します。”待ちの売却”ですね。」
「・・・」
「リックルハングさんは買換えですので、できるだけ間口を広げて、”攻めの売却”にした方がよいでしょう。ご近所の目は一過性のもの。それよりも優先することがあると思います。」
「ごもっともだ。。。間口を広げるためにも情報は公開しよう。”攻めの売却”だ！！広告も大々的に打ってもらおう。近所にはいずれ分かることだ。」
覚悟しました。
そして問題の売却額の設定。
私は仕事で営業職をしています。営業・・・売ることを仕事としている「売却のプロ」です。
この価格設定に、私の営業としての嗅覚が導き出した価格は、
不動産屋の査定額＋３５０万円
これで広告を打ってもらことにしました。
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機は熟した
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「機は熟しました。そろそろ売却活動に入りましょう。」
リックルハング邸新築工事チームの不動産仲介部門担当Ｋ氏より連絡が入りました。
「まずは売却価格を決めて下さい。売り出し価格と、どこまで覚悟しているか（ＮＥＴ価格）を、ご家族で十分検討して下さい。」
とのこと。
Ｋ氏曰く、この売却価格の決定には人間の欲がモロに出ますので、家族の中でも意見がまとまらないケースがよくあるそうです。
ですから、「ご家族で十分に・・・」を強調して、お願いしているようです。
確かに家づくりの過程でもそうですが、家族の意見（チームの意見）をまとめるが大変です。まして売却はモロに金銭欲がからんできますので、
「もっと高くしよう」
「いや、それじゃ売れないだろう？」
「売れるって」
「売れなかったらどうするんだ？」
「考えすぎ」
こんなやりとりが延々・・・という事態になってしまします。
早速、我が家も妻と売却価格について討議しました。
まず、基準になるのは以前に調べてもらっていた査定額と住宅ローンの残債。
私の資金シミュレーションでは、最低売却価格は「住宅ローンの残債」です。
つまり、売却してローンが残らなければそれでヨシとしています。
それに比べて、査定額はどれくらいかと言うと、ローン残債＋５００万くらいです。
とういうことは査定額で売れれば、諸経費を引かれたとしても、５００万近い資金が手元に確保できるのです。
これは助かります。
なにせ、新しい家の予算が大幅にオーバーしていますし、ローン計画も目一杯のところで考えていますので、少しでも頭金を入れて、借入額を減らすことができれば、日々の生活がラクになります。
また、最大のリスク対応として、万が一売却がつかなかった場合は、Ｋ氏の会社で査定額の７〜８割で買い取ってもらうことも視野に入れています。
最悪の場合はこの方法で、今の住宅ローンの残債は消すことが可能です。
しかし、この売却額設定は非常に欲がからみます。。。
「少しでも高く売りたい」
「新しい家の資金繰りをよくしたい」
誰もが思うことでしょう。
私は仕事で営業職に就いています。
つまり、毎日仕事として売ることに従事している「売却のプロ」なのです。
売るとき、顧客心理を考え価格を決めるのは営業マンの性。
不動産は定価がありませんので、買主が欲しいと思う価格がその物件の値段なのです。
「私の家はいったい、いくらで欲しいと思うんだろう・・・」
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売却のタイミング
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順調に見える家づくり。
しかし大きい心配のタネ・・・売却がまだ決まっていません。
不動産パートナーのＫ氏は言います。
「売却はタイミングが肝心・・・」
この言葉の意味が分からず、Ｋ氏に尋ねると、
「一番売りやすい時期に売りましょう。リックルハングさんの新居の完成は３月上旬です。これはとてもいい時期です。いわゆる引越しシーズン。３月に引越しする人が、物件探しを真剣に考えるのは１１月〜１２月です。」
「・・・、で？
」「それ以前に売りに出しても、引越しまで時間があるので、なかなか買主も決断しません。それどころか時間的余裕があると、引渡し条件など売主不利の状況をうまく利用して、値下げ交渉を強行してきたり、他の物件と比較されるなど、買主の確固たる優位状況ができてしまいます。これは結果として、売却価格の低下を招くことになります。」
「なるほど・・・
」「売り急いでいるイメージを持たれてはいけません。真剣に購入を考える人、購買意欲の強い人をピンポイントで探しましょう。リックルハングさん、前にも言いましたが、神戸本山は超人気の地区です。校区もいい。心配しなくても大丈夫ですよ。もちろん、こういった強気の売り方は、この立地だからとれる戦略ですけどね。」
「なるほどな。一理あるな
」「実際に私も今の家を買うときは、引越しを４月までにしたかったので、夏くらいから探していたけど、実際に決断したのは１１月だったもんな・・・」
と売却タイミングの難しさや奥深さを痛感しました。
その後も不安な心理状態を抑えつつ、１１月を迎えたある日、Ｋ氏から電話が入りました。
「そろそろ売却活動に入りましょうか
」
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まだ大事なことが・・・
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しかし、、、、、肝心なことがまだ残っています。
とても大きな問題です。
楽しい家づくり、なのに心のどこかで大きな不安を持っています。
この頃の私は精神的にとても不安定でした。
新居の工事が進むにつれ、その不安は大きくなっていきます。
その要因とは・・・・・
我が家は買換えだということを思い出して下さい。
今住んでいる、神戸本山の家を売って、新しく家を建てるのです。
・・・
・・・・・
そうです。
売却が残っているのです。。。
「家が売れなければどうしよう・・・
」そんな不安は、工事が順調に進み、建物が少しづつ形になってくればくるほど、大きくなってきました。
「もしも売れなければ、今のローンを払いながら、新しい家のローンを払うなんて絶対ムリだ。売れたとしても、安くたたかれて残債が残ったら、ただでさえ予算オーバーの我が家の家計は窮地に陥るかも・・・」
「家売れないので新しい家建てるの中止して下さい。やめま〜す。。。なんてできないしな・・・
」不安が大きくなると、だんだん弱気になってきます。
「立地はいいけど、見栄え悪いし、狭いし。。。こんな家買ってくれる人いるのかな・・・
」うぅ〜ん、胃が痛い。。。
少しでも高く売って、オーバーしている予算をカバーしたい。
しかし、我が家は仮住まい無しの買換えです。（犬がいるので、マンションやアパートに仮住まいできない）
買主さんには私が新居に引越しするまで入居を待ってもらうという、「引渡し条件」を呑んでもらうことになります。
つまり、売主不利の条件なのです。
ますます不安は大きくなります。
「少しでも高くなんて欲をかいたら、エライことになるかも知れないな・・・
」これまでは新しい家の打ち合わせばかり・・・つまり前しか見ていませんでした。
いざ足元を見てみると、順風満帆どころか、いつ転覆してもおかしくないような小さな船で、大海原に翻弄されていたのです。
これまで何度か不動産パートナーのＫ氏に
「売却活動はいつから？」
と申し入れていましたが、
「まだ早いです。タイミングが肝心です。焦らないで下さい！」
とのこと。
「タイミングってなんだよう・・・？早く楽になりたいのにぃー」
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バリューエンジニアリング２
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我が家の「質を落とさないコストダウンの取り組み」バリューエンジニアリング（ＶＥ）について、前回お話しましたが、やはり
「標準が全く気に入らない。それ以下はもっとあり得ない。ここは妥協できない。」
というものが多々出てきました。
すなわち、グレードアップ・・・予算ＵＰです。。。
この葛藤は誰もが経験すると思いますが、その選択の基準は
「後からやり直せるかどうか？」で判断しました。
どういうことか？
例えば、ユニットバスやシステムキッチン。
後からやり直せることができるといえばできますが、リフォーム規模になります。
それに比べて、外構、下駄箱、洗面台、インターホン、ポスト、エアコンなどは比較的容易にやり直し（交換）が可能です。
実際に使ってみて不満があれば、将来的にそれを交換するために貯金して、実現させればいいのです。
今、あれもこれもいいモノにすると予算はいくらあっても足りません。
最初から１００点を目指しても疲れるだけですし、まずムリです。
後からやり直しのきかないものにはお金をかけ、やり直しがきくものは最低限で考える。
私のＶＥの基本スタンスでした。
この頃の私の家には、ＶＥネタの情報収集のため、あらゆる設備のカタログやサンプルがどっさりありました。マニアのようにショールーム巡りやネットでカタログ請求をしまくっていたからです。
「そんなのは普通、事業主やハウスメーカーにカタログ取り寄せをお願いするんじゃないの？」
そうですね。普通は。
しかし、販売側は売りたい（付けたい）設備があるのです。
メーカー側からのインセンティブがありますし、もうなくなったと聞きましたが、オール電化にすれば電力会社からもインセンティブがもらえますからね。
業者にもよりますが、施主にとっていい商品ではなく、販売側に都合のいい商品を勧めてくる可能性が高いのです。
それを避けるため、我が家に本当に必要な設備を選ぶため、私は自分で探しました。
逆に集めたカタログは選び終えると、事業主Ｔ社長にプレゼントして、喜んで（呆れて？）もらっていたくらいです。
この頃の情報収集で得た知識は、仕事でも大いに役立つことになります。
この設備はどんなメーカーがいいとか、この業界のシェアはここが１番だとか・・・
家づくりのＶＥ以外にも、大きな収穫をもたらしてくれました。
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バリューエンジニアリング
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基礎工事の開始と平行して、設備仕様の細かい打ち合わせに入りました。
私はこれまで「つなぎ融資」を減免してもらったり、事業主Ｔ社長に色々と予算圧縮に協力してもらい、また自分も努力してきました。
しかし、なんと言っても大幅に予算オーバーです
ですから設備仕様に関して、できるだけ質を落とさずにコストダウンを図る「ベリューエンジニアリング（ＶＥ）」に真剣に取り組みました。
質を落とさずにコストを下げる・・・そんなことができるのか？
できます。手間と労力を惜しまなければ。
設備仕様の打ち合わせでは、ほとんどの人が予算をＵＰする方向になるそうです。
気持ちは分かります。
「標準はコレです。プラス○○万円で、こっちにすることも可能です。」
といいモノを見せられます。
当然いいモノを見れば欲しくなるし、業者も高い方を勧めたがる。
「○○万円なんて、家づくりの総予算○千万円に比べればかわいいもんだ。よし、こっちに！
」
となり、その積み重ねが大きな予算ＵＰになるのです。
多くの人はこの前の段階は予算内なのですが、設備仕様で予算オーバーになります。
私は最初から予算オーバー・・・
更なるＵＰなんて考えられません。
逆に「ＶＥ」してして予算を下げなければならないのです。
最悪でも現状維持（ＵＰゼロ）を強く誓い、打ち合わせにに臨みました。
私のＶＥの手法は、まず標準仕様をすべて聞き、「メーカー」「型名」をリスト化します。
次にそのメーカーのショールームに行って、モノを確認し、カタログで定価を調べます。
同一メーカーでグレードダウンした仕様に妥協可能であれば、同じ掛け率で仕入れできるハズなのでＶＥは問題なし。
同一メーカーのグレードダウンが選択できなかったり、グレードを落とすことで大きく不満を覚えるようであれば、他メーカーのほぼ同じ価格帯で商品を探します。
他メーカーを選択した場合は、もともとのメーカーと業界シェアを比べ、シェアが低ければ掛け率を下げて仕入れを見込みます。
業界シェアが高いメーカー（トップメーカー）は、そのブランド力から仕入れコストが高くなるのが一般的だからです。
ですから、単純にＶＥするときの手段は３つ。
・同一メーカーでグレードを落とす。
・業界シェアの低いメーカーに変更する。
・その設備を無くす。
これを組み合わせ、繰り返し、満足するグレードダウンを目指したのでした。
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パトロールの役割
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毎日の日課、いつもより早起きして通勤前に現場に顔を出します。
まず、現場に着くとパシャリと定点撮影をします。
次に職人さんに挨拶。
「おはようございます！